Price Management

Enseignants

Ducarroz Caroline; Sinigaglia Nadia;

Langue
d'enseignement

Français

Préalables

/

Acquis
d'apprentissage

A la fin de cette unité d’enseignement, l’étudiant est capable de :
1	Contribution de l’unité d’enseignement au référentiel AA du programme Eu égard au référentiel de compétences du programme Master 120 Sciences de Gestion et Ingéniorat de Gestion de la LSM, cette unité d’enseignement contribue au développement et à l’acquisition des compétences suivantes : 2. Maîtriser des savoirs 3. Appliquer une démarche scientifique 5. Agir en contexte international et multiculturel 6. Travailler en équipe et exercer le leadership d’une équipe Les Acquis d’Apprentissage au terme de l’unité d’enseignement A la fin cette unité d’enseignement, l’étudiant est capable : d’appréhender les multiples facettes du prix, aussi bien dans le cas de produits tangibles que de services ; l’étudiant sera ainsi confronté aux dernières avancées en termes de stratégies prix formulées par les entreprises ; de comprendre le processus de fixation des prix, et de maîtriser des méthodes de fixation des prix avancées ; de comprendre le processus de décision prix du consommateur, et les relations entre prix, qualité et valeur ; d’appréhender des articles issus de la littérature scientifique et de la littérature managériale sur le Price Management.

Contenu

Le Price Management est une importante décision du Marketing mix : « If effective product development, promotion, and distribution sow the seeds of business success, effective pricing is the harvest. » (T. Nagle).
Ce cours est centré d'une part sur le concept de prix en tant que partie intégrante du processus de décision du consommateur, et d'autre part sur les décisions de l'Entreprise en matière de prix. Ainsi, la première partie porte sur les mécanismes liés au prix, la manière dont le consommateur peut percevoir un prix ; sont étudiés notamment les concepts de prix perçu, qualité perçue et valeur perçue par le consommateur, dans le cas des produits (quel que soit leur type) et des services, ainsi que sur l'analyse des relations qui les unissent. Dans une seconde partie est présentée la manière dont une entreprise intègre le prix dans sa stratégie globale, ainsi que les principales méthodes (statiques et dynamiques) de fixation des prix et d'évaluation de la qualité des produits et des services. Une attention particulière est donnée au Value-Based Pricing, approfondi grâce au partenariat mis sur pied avec une entreprise internationale, BASF (leader mondial de la Chimie).
L'alternance d'exposés magistraux, d'études de cas, d’exercices pratiques et de lectures d'articles issus de revues scientifiques et managériales permettront à l'étudiant de découvrir à la fois les dernières avancées scientifiques en termes de Price Management et d'être confrontés aux réalités du monde de l'entreprise, ces dernières étant également approfondies grâce aux partenariats entreprise développés dans le cadre de ce cours.
Plus précisément, les thèmes abordés sont :
Introduction : Le Prix comme Elément du Marketing Mix
Première Partie : Le Prix et le Choix du Consommateur
I.1. Le Prix, la Qualité et l’Information du Consommateur
I.2. Le Prix et le Jugement du Consommateur
I.3. Le Prix et son Impact sur la Demande
Deuxième Partie : Le Prix et les Décisions de l’Entreprise
II.1. Objectifs de l’Entreprise et Variables Clés lors de la Fixation des Prix
II.2. Méthodes de Tarification – Approche Statique
II.3. Segmentation et Stratégie Prix : La Différenciation de Prix
II.4. Le Prix, Instrument Tactique et Stratégique
II.5. Prix et Internet : Approche Dynamique des Prix
Acquis d'apprentissage: Cette unité d’enseignement permet de préparer l’étudiant, manager de demain, à la gestion du prix. A la fin cette unité d’enseignement, l’étudiant·e est capable :
- d’appréhender les multiples facettes du prix, aussi bien dans le cas de produits tangibles que de services ; l’étudiant sera ainsi confronté aux dernières avancées en termes de stratégies prix formulées par les entreprises ;
- de comprendre le processus de fixation des prix, et de maîtriser des méthodes de fixation des prix avancées ;
- de comprendre le processus de décision prix du consommateur, et les relations entre prix, qualité et valeur ;
- d’appréhender des articles issus de la littérature scientifique et de la littérature managériale sur le Price Management. 

Méthodes d'enseignement

Le cours alterne exposés théoriques, études de cas, exercices pratiques (avec utilisation d’un logiciel adéquat) et lectures d’articles issus de revues scientifiques et managériales. Ainsi, l’étudiant est amené à mener un travail préparatoire, en amont de certaines sessions (préparation études de cas et articles).
La collaboration mise sur pied par les professeurs avec BASF se traduit, dans ce cours, par l’intervention de plusieurs managers de BASF. Ceux-ci animeront une session théorique sur un thème lié au Pricing (par exemple, le « Value-Based Pricing »), qui sera suivie d’une étude de cas (par groupe) sur une des méthodologies abordées, le tout en anglais (participation obligatoire). Les étudiants participant à ces sessions BASF recevront un « certificat BASF », à l’issue du cours.
Enfin, un projet de groupe, construit en plusieurs étapes et avec collecte de données primaires sur le terrain, est mené par les étudiants autour d’une méthode avancée de fixation des prix.

Modes d'évaluation
des acquis des étudiants

L’évaluation finale sera déterminée en fonction des éléments suivants :

• L'examen écrit (65% de la note finale – en session – questions ouvertes) : l'étudiant·e sera amené à répondre aux questions portant sur la matière vue au cours, en ce compris (1) les articles issus de revues scientifiques ou managériales traités au cours, (2) les cas et exercices vus au cours (ce qui impliquera l'utilisation d'un logiciel statistique lors de l'examen), (3) la partie liée aux formateurs BASF.
• Le projet de groupe (25% de la note finale - à remettre avant la session) : les étudiants seront amenés à réaliser un projet de groupe portant sur un des points de la matière, à savoir les méthodes individuelles de fixation des prix.
• Le rapport individuel fourni par chaque étudiant (10% de la note finale - à remettre avant la session), en lien avec le projet réalisé sur les méthodes individuelles de fixation des prix.

En cas de réussite des 3 activités d’apprentissage, la méthode d’intégration mentionnée (examen écrit 65% - projet de groupe 25% - projet individuel 10%) est d'application. En cas d’échec à l'examen écrit, la méthode d’intégration prévoit que la note finale est un échec (correspondant à la note de l'examen). Cette règle prévaut pour toutes les sessions d'examen.
Toute absence à la session donnée par BASF sera pénalisée dans la note finale de l’étudiant·e.
Les modalités précises du cours, en ce compris les consignes liées au projet de groupe et au rapport individuel, seront données aux étudiants lors de la première séance du cours.
En cas de seconde session, seule la partie "examen écrit" pourra être repassée par l'étudiant·e (les notes liées aux parties "projet de groupe" et "rapport individuel" étant acquises pour les sessions de l'année académique en cours). Par ailleurs, les professeurs se réservent le droit de transformer l'examen écrit en un examen oral si moins de 4 étudiants sont inscrits à l'examen.
Note: Dans les travaux de groupe et individuels dans le cadre de ce cours, les sources d’information doivent être systématiquement citées, en respectant les normes de référencement bibliographique. Dans le cas où l’étudiant·e aurait fait appel à une IA générative, il(elle) est tenu·e d’indiquer systématiquement les parties ayant fait l’objet d’une utilisation de cet outil, en ajoutant une note de bas de page précisant si l’IA a été utilisée et dans quel but elle l’a été (recherche d’information, rédaction de texte et/ou correction de texte). L’étudiant·e reste par ailleurs responsable du contenu de sa production, indépendamment des sources utilisées. Ainsi, en soumettant un travail de groupe ou individuel pour évaluation, l'étudiant·e affirme : (i) qu'il reflète fidèlement le phénomène étudié, et pour cela elle/il doit avoir vérifié les faits ; (ii) avoir respecté toutes les exigences spécifiques du travail qui lui est confié, notamment les exigences pour la transparence et la documentation de la démarche scientifique mise en œuvre. Si l'une de ces affirmations n'est pas vraie, que ce soit intentionnellement ou par négligence, l'étudiant·e est en défaut de son engagement déontologique vis-à-vis de la connaissance produite dans le cadre de son travail, et éventuellement d’autres aspects de l’intégrité académique, ce qui constitue une faute académique et sera considéré comme tel.

Ressources
en ligne

Moodle

Bibliographie

Support de cours
Le matériel pédagogique, à disposition des étudiants sur Moodle, est composé de :

• Slides (écrans Power Point)
• Etudes de cas
• Articles scientifiques et managériaux à lire et à préparer.

Références bibliographiques recommandées, lectures conseillées :
Cette liste est loin d'être exhaustive. Les sources citées peuvent s'avérer intéressantes pour tout étudiant désireux d'en savoir davantage sur les sujets abordés.
[1] T.T. NAGLE & G. MULLER (2018), The Strategy and Tactics of Pricing: A Guide to Growing More Profitability, Routledge, 6th Edition.
[2] A. PALMER (2014), Principles of Services Marketing, McGraw-Hill Education, 7th Edition, Europe.
[3] T.J. SMITH (2011), Pricing Strategy: Setting Price Levels, Managing Price Discounts, & Establishing Price Structures, South-Western, Cengage Learning.
[4] C. DUCARROZ, A. JOLIBERT (2021). Chapitre 10 – L'analyse des mesures conjointes. In Delacroix, E., Jolibert, A., Monnot, E., & Jourdan, P. (Eds.), Marketing Research (2nd Ed., pp 235-251), Dunod.
[5] H. SIMON, F. JACQUET, F. BRAULT (2011), La Stratégie Prix : Le Pricing, Levier Indispensable Pour Augmenter Votre Rentabilité, 3ème édition, Editions Dunod, Paris.
[6] V. A. ZEITHAML (1988), « Consumer Perceptions of Price, Quality, and Value : A Means-End Model and Synthesis of Evidence », Journal of Marketing, Vol. 52, July, 2-22
[7] P. DESMET, M. ZOLLINGER (1997), Le Prix : de l'Analyse Conceptuelle aux Méthodes de Fixation, Editions Economica (Gestion), Paris.
[8] R. J. DOLAN, H. SIMON (1997), Power Pricing : How Managing Price Transforms the Bottom Line, The Free Press, New York.

Faculté ou entité
en charge

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