Distribution

L’objectif de ce cours est d’appréhender les réalités du commerce traditionnel et les évolutions notamment liées aux nouveaux formats de distribution et de communication. Il doit permettre à l’étudiant de comprendre les différentes formes d’interdépendances stratégiques, horizontales et verticales, qui lient producteurs et intermédiaires, ainsi que leurs implications stratégiques. Il met également l’emphase sur la complexité des décisions liées au retailing mix du distributeur (choix de localisation de points de vente, optimisation de l’assortiment, décisions de marchandisage…).
A la fin cette unité d’enseignement, l’étudiant est capable :
- de comprendre en profondeur les différentes formes d'interdépendances stratégiques, horizontales et verticales, qui lient producteurs et intermédiaires, ainsi que leurs implications stratégiques ;
- d'appréhender les réalités du commerce ;
- de maîtriser les outils d'aide aux décisions de marchandisage.

Plus précisément, les thèmes abordés sont :

1. UNE APPROCHE SYSTÉMIQUE DU CANAL MARKETING

 

2. LA PLACE DES INTERMÉDIAIRES DANS L'ORGANISATION DES CANAUX

 

3. PERFORMANCE DES DISTRIBUTEURS

 

4. DÉCISIONS DE MARCHANDISAGE (GESTION DES SITES DE VENTE, ASSORTIMENTS, ETC.)

 

5. PRINCIPES DE NÉGOCIATION

 

Le cours alterne exposés théoriques, exercices pratiques, cas de négociation (jeu de rôle), observation de la réalité du terrain au travers d’un projet et interventions de professionnels (producteurs et distributeurs). Ainsi, l’étudiant est amené à mener un travail préparatoire, en amont de certaines sessions (notamment dans la préparation des exercices pratiques et du cas de négociation).
L’enseignement se donne en présentiel.

 

L’évaluation finale sera déterminée en fonction des éléments suivants :
- Examen écrit (60% de la note finale)
- Travail de groupe portant sur l’analyse approfondie d’un acteur majeur de la grande distribution belge (24% de la note finale)
- Jeu de négociation, par groupe (16% de la note finale)

Support de cours
Le matériel pédagogique, à disposition des étudiants sur Moodle (Student Corner), est composé de :
- Slides (écrans Power Point)
- Etudes de cas
- Cas de négociation
Pedagogical material, put on Moodle (Student Corner), is made of:
- Slides
- Case studies
- Negotiation case
Références bibliographiques recommandées, lectures conseillées / Recommended readings:
A.-S. BINNINGER (2013), La Distribution, Gualino Editeur, Lextenso Editions.
G. CLIQUET, A. FADY, G. BASSET (2006), Management de la Distribution, 2ème Edition, Dunod, Paris.
A. COUGHLAN, E. ANDERSON, L.W. STERN, A. EL-ANSARY (2006), Marketing Channels, 7th Edition, Prentice Hall.
J. DIOUX, M. DUPUIS (2005), La Distribution: Stratégies des Groupes et Marketing des Enseignes, Pearson Education France.
J. DIOUX (2013), Merchandising Management, Editions De Boeck.
M. FILSER, V. DES GARETS, G. PACHE (2012), La Distribution: Organisation et Stratégie, 2ème Edition, Editions EMS (Management et Société).
M. VANDERCAMMEN, N. JOSPIN-PERNET (2010), La Distribution, 3ème Edition, Editions De Boeck.